2020,外贸人如何逆风翻盘?
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2020-08-22
驭岳国际山东公司

今年的情况比较特殊,疫情一直没过去,客户都在家办公,所以大家的状态也不好,如今半年过去了,扪心自问:


我们的预期达到了多少?业绩完成了多少?


现在很多外贸人都在焦虑和茫然,到底要不要继续下去?我们到底应该怎么做?


接下来进入今天的正题:2020下半年,外贸人翻盘的正确姿势

如今,外贸人大多是以下两种情况:


第一种:业绩做的很好。


不只是做口罩的,也有可能是做其他产品的。

不过就算你现在做的不错,你也要考虑是你自己做的很细致,水到渠成,还是因为搭了顺风车才成功的,

第二种:业绩糟糕,客户取消订单

这是疫情下很多外贸人的现状——

生意惨淡,开始怀疑人生,那么我们怎么去打破这个局面呢?

首先我们需要分析原因,客户停止或取消订单的原因有哪些?

第一:市场因素

一些现状市场不好,变幻莫测。

第二:渠道因素

客户的渠道变化,甚至减少。

第三:价格因素

目前这段时间,价格不是主要原因,所以不要动不动降价。

第四:数量因素

目前很多客户无法承受采购大订单的压力

第五:支付因素

之前是30%定金,发货再付余款,可能资金压力会无比紧张。

例如:员工工资,销售状态不好,那么无法支付那么多定金。

第六:物流因素

物流价格增加,再就是物流的不稳定,之前货物无法出货,滞留期严重加大。

第七:仓储因素

可能客户的库存量高,去年11月下单的,本来2月份才需要再采购,但是因为疫情,这时候采购,仓库未必有这么大的容量。

第八:隔离因素

疫情当下,大家隔离在家,减少了产品的消耗,那么很多产品用量减少,需求也会减少。

第九:竞争对手因素

市场下行,当地客户也在竞争,客户一旦被他们抢走,那么我们的订单也会锐减。

第十:不确定因素

谁都不知道接下来的情况是什么走势,疫情什么时候控制,都不知道,市场不明确因素,那么他们也不敢去下订单。

以上十个要素就是我们认为非常现实的问题,这时候大家就会去考虑,当客户不确定的情况下,就会面临压力,用图形来表示如下:



疫情停滞,当客户搁置的时候,你如何谈判,从而让订单继续?

这里有很多事情可以做。

第一阶段,同理心谈判。

打破第一道防火墙,完全理解客户,表示共同面对困难。

你取消订单,你同行也取消,那么这个时候市场处于真空状态,一旦恢复订单,你和同行的生产时间都是2个月,如果一起生产,那么你就没有优势了。

所以我们可以让客户提前备货,先下一部分订单,之后一旦恢复,你就有优势。

第二阶段,免费仓储,价格下降(打折),MOQ下降,分批出货付款方式的变通,这样的风险更小,对客户更有吸引力。

从以上5个方面来突破第二道防火墙,让我们拿下订单。



这个时候比的是服务。

1. 直播会不会给外贸带来转机?

不能,如果你是做C端,直接面对消费者,才有可能。

直播只是一种工具,接触客户的一种销售方式,千万别想着靠这个一夜暴富,因为这涉及到一系列的东西,例如:打样/定制等,直播仅仅起到了展示的作用

例如:这次的广交会,效果如何,大家都懂。

所有的方式只是你展示的一种方式,不要以为仅仅靠一种方式,就能脱胎换骨。

我们需要标准作业来量化。

2. 我们是不是应该转行或换产品?

这个是见仁见智,每个行业的水都很深,你是没办法判断这一类产品是不是一定能做好。

很多时候我们只看到别人的成功,看不到别人付出的一面,

个人不太建议轻易转行。

我们解决当前的困境,主要有以下三方面

千万不要迷信价格,价格很低,从而把产品做烂。

不是每个客户都只想要低价的产品,当然不否认确实也有这样的客户,但是低价不是万能的。

市场上依然有很多的客户想要高质量的高价格产品。

需求是有差异的,每个产品对应的是不同客户的需求,你自己的专业和气质,也会影响订单。

之前很多专家说经济倒退10年20年?

这种情况绝对不可能。

你们可以去看海关数据,实际上2季度是在上涨的。

疫情下的机会:
疫情下的三个机遇

1.同行在减少

坚持不下去,有些去做口罩了,多重因素下,同行在减少,也是我们的机会之一。

2.客户采购难

现在很多客户都在反应,现在中国供应商不知道怎么了:

信息不回,报价不报,样品不发,或者定金50%,其余发货前付清。

正因为都在松懈,所以客户很难转化。

同行在心浮气躁的时候,我们的机会就来了,那么我们要沉住气。

3.消费不停止

逐渐在恢复,订单是减少而不是停止。

刚开始国外的客户在隔离的时候,无所适从,但是现在慢慢适应,调整到工作状态就开始出来询价,谈订单。

所以消费是不会停止的,哪怕最困难的时候,就是除了防疫用品什么都不需要的时候已经过去了。

大家要投入到客户的维护开发上去。

除了老客户,更多的精力也要开发新客户,新的渠道开拓,不知道怎么做的时候,多揣摩别人怎么做。看看身边优秀的同行是怎么做的。

现在是热产品的特别热,冷的产品特别冷,机会不会自己送上门,所以需要我们的去把握机会。


02
答疑环节


一:埃塞俄比亚的信用证能接吗?

可以接,但是一定要知道他的开户行,能开什么信用证给你,是可转让或者是可撤销,有没有附加条件等。

一定要注意,完全拒付的信用证是没有的。

可以加做信保,大国家可以赔付90%,瑞士的甚至可以赔付95%。


二:货物管控加大,怎么办?

一般来讲,货物管控比较少,但是对于大部分国家来讲,中国产品可替代性比较低

举例,贸易战,打击华为,是因为美国有可替代性。

哪怕疫情反复,没有哪一个国家说我禁止中国货,是不可能的。

哪怕是现在处于敏感期的印度,他们也只是加大清关力度,不会禁止中国产品。


三:毕业2年,刚做半年,是做自己喜欢的行业还是做赚钱的行业?

这是职业生涯的问题。

其实每个行业有每个行业的特点,还是要看你对这个行业有没有兴趣。

看到这个行业赚钱快,就进去,其实没那么容易。

因为别人赚到钱,不一定代表你就能赚到钱。

仅仅为了钱奔过去,你会痛苦;

如果你是因为喜欢,那么你就不会痛苦,到那个时候你才有自己的价值。

再说了,除了极少数的行业一进来就赚到很多钱,大部分行业都是需要打磨的,全方位的学习提升,静下心来分析,想一想是不是你喜欢的行业。

四:我有个南美客户,支付30%定金,货做好了,是定制货。

但因为疫情,客户货不要了,想让我们退一部分款,或者是发一半货,我们该怎么办呢?

首先看你合同怎么签的,客户的想法是能要回来多少就要回来多少。

实际上是不可能退一分钱的。

因为大家都知道,这个订单的损失会很高,预付款只是弥补我的一部分损失。

但是我们可以跟客户商量,你已支付30%,如果追加20%,我发一半的货给你。

五:我有个外贸公司,现在想办香港开户,但是现在疫情,没办法开,有什么好的建议?

如果你要开的话,可以考虑中银。

现在疫情,比较麻烦,暂时也可以放弃香港账户,开其他的账户,例如新加坡。

如果现在急着收钱,可以先找代理公司。

六:目前Google推广,是否适合投资。

大家都知道Google推广其实就是引流,关键在于你能转化多少客户?

有些关键词即使很热门,但是得到的效果不一定很好。

说到底还是要看公司的软实力。

客户进去你的网站,客户能否找到他要的信息,你们能不能给客户最专业的服务或是很好的价格?

当这些都做好了,你的内功修炼的很好,再去做引流。

Google推广只是一个途径,跟接触以后该怎么谈,这些才是软实力的东西,这些才是重中之重。

六. 去小公司还是大公司做外贸?

在你刚入行外贸,条件允许的情况下,去大公司

先去学习东西,大公司自然有它的优势,所以我建议在有选择的情况下,开拓自己的眼界。

等过个几年,你可能会发现大公司的很多问题,遇到了薪酬瓶颈,那么这个时候,你就可以选择跳槽,到小公司当主管,或者是自己创业。

当然这只是个人观点,仅供参考。

七:欧洲市场,DIY市场已经覆盖,所以想开发北美市场,如果我想要Instagram推广,该如何操作?

1:欧洲的需求和美国的需求不一样,相应的审美也不一样。

例如,欧洲喜欢蓝色系,但是更喜欢美国红黑色系。

2:欧洲的渠道商比美国的渠道商更强,要跟美国客户合作,跟美国零售商做是很难的。

因为他们的很多项目是通过代理商渠道来做的。

比如说客户采购一款产品,我们这边从美国下单给加拿大的进口商,加拿大下单给香港贸易公司,香港贸易公司下单给上海贸易公司,上海贸易公司再下单给大陆的工厂,这中间已经有好几个中间人了。

八:中东市场如何找客户,因为这个市场网上客户信息少之又少。

中东比较特殊,完全两极分化

你可能觉得迪拜,卡塔尔非常富裕,但依然冰火两重天。

但这些都只是对外的一张牌,他要渲染他的牌子,一个形象,一个旅游名片。

加上它外商引资非常强悍,给他渲染的很富裕,沙漠中的黄金国家。

其实很多在迪拜做贸易的,不是当地人。

之前冰大在中东呆的时候,发现有的地方很不错,阿布扎比其实比阿联酋还要富有,但很低调。

那些系统化国际化的公司并没有那么多,而这些公司甚至连英文网址都没有,这样的情况下是不是很难?

想一下90年代的中国,很多企业连一个网站都没有,美国客户怎么找到你?

那个时候怎么办呢,就是广交会。

中东是当地语言体系的话,有当地语言的网站,但是没英文网站,即使有他的员工能胜任吗?

开发中东市场的两条路:

第一:跟当地人合作,由他去开发。

第二:在当地有办事处office,你深入当地市场,地推,当地的分公司去推广。

九:客户因为疫情,尾款收不进来,有半年了,该怎么进行?

首先要知道你跟客户的合同怎么签的,付款方式是什么。

一切按照合同来办事。

第一时间,货到港,通知货代把货拉回来,如果做了信保,更加不用担心,找中信保去处理。

如果是信用证,你交单给银行,银行都要付钱;

如果是OA,你是否已经做了信保,做好了风控?

很多风险都是因为我们违规操作,客户一急就把提单给了客户。

这种情况下,就算你找中信保也没用,中信保不会理你,因为你也违约了。

一切还是要按照规矩来办事,不要被客户的情绪打扰。

当然,谈判的时候要有技巧。

十:专业的产品,没有等级的划分,怎么形成独特的优势。

一块巧克力,随便什么牌子牌子,淘宝中卖的很多,最便宜的14元,最贵的25元,他们的产品有差异吗?

没有。

那为什么价格不一样呢?明明是一样的东西。

也有可能客户觉得你靠谱,选择一个相对来说还不错的产品。

毕竟在一开始,客户不了解你也不了解你的同行。

只要你让客户觉得你更靠谱,他就会选择你,不同的价格都会有成交。

十一:疫情的下的欧洲市场怎么开发?

疫情过去,可以通过展会,现在是通过电商平台,Google关键词等,开发信,电话也好,但并不见得一定就有订单,还是要做好积累。

可以去海关数据看看客户之前的情况,混了个脸熟之后,再继续。

还是要把前期工作做好。

十二:最近做订单,即期信用证,客户想收到货检测合格之后再付款,可以这样操作吗?

这样做是可以的,他有CL给你的时候你就可以交单给银行。

但是不建议这么做,因为风险很大。

货过去,客户验货,如果说质量不好,打国际官司很麻烦。

但有的客户确实是好客户,如果他担心质量不好,我们可以建议安排第三方验货,出具报告之后,再拿钱。

十三:疫情期间新开发客户已下单,各方面都可以。

但客户除了他们的产品还有十几种其他产品需要采购,操作起来很麻烦,价格质量无法把控,感觉给自己挖了坑。

我想问问当优质客户提出你帮他采购东西的时候如何把控?

可以帮客户去采购家具配件,我给客户两套方案

1: 我可以给你sourcing, 但其他要你自己把控。

你可以通过我来做,我不会乱报价,但是我在其他领域内不是非常专业,可能会被人坑。

2: 你也可以自己做,自己对接工厂,但是最后订单找我来操作,并且给我5%的margin。

收款也要通过我,然后由我们统一支付。

十四:包装企业如何发展,突破自我?如何和大买家合作?

包装企业有两种存在

1. 直接对接客户

2. 定制化的包装。

比如沃尔玛,它的主色调是蓝色,很多产品的包装是一样的,那就得保证所有的彩盒都是一样的。

但是沃尔玛的灯具供应商可能有上百个,如何保证他们的颜色都是一致的呢?

大买家怎么做的?

必须下给指定的工厂。

美国因为渠道的问题,一个超市会有三家供应商。

你如何去搞定这些渠道才是奥秘所在。

十五:我是个外贸新手,最近一直在跟进一个客户,客户说可能会下单,但一直模棱两可,我该如何跟进呢?

也许你主管告诉你要加大力度,勤奋跟进。

但我的观点是你要懒散一些:

保持节奏感,客户找你的时候,第一时间出现,并给专业的回复;

客户没声音的时候,你也不要骚扰客户。

不要让客户觉得你掐着脖子要下单,会觉得你很烦,给客户一点空间,让他可以从容的去做这件事情。

十六:我们招聘的海外代理的薪资怎么算,差旅费用又怎么算?

很多外贸公司发展到一定阶段,发现只靠自己的业务员是很难打开的。

香港公司开发美国市场的时候,会在美国有个销售,叫销售代表,也是一种合作方式。

这个销售代表不是公司员工,这个销售代表在美国可能有自己的公司。

他人在美国,坐不坐班你不知道,我们不在美国也不知道他的情况,也没办法约束。

有可能他很认真做事,只是有些项目可能真的需要时间。

也许你付了半年的工资,项目还没谈成一个,想着没效果就不支付工资了。

但有可能你丢失了一个机会,因为很可能客户马上就要成交了。

所以不如给他佣金,不给她底薪,按项目来支付。

一定要等客户定金到账再给他付钱。

至于差旅费用,带美国买手到中国,我们陪同,这个钱要出,但只出销售代表的,而不是客户。

如果你有office在海外,你再雇人那就要支付薪水。

十七:做大的机械设备,本来约了客户年后参观,但一直没来成,也没法成单。该怎么办呢?

疫情情况下,机械设备现在确实是停滞的,目前你可以保持联系,疫情之后再邀请客户来;

或者是云拜访,直播或者是视频等,进行有价值的互动。

前期的存在感要做,同时还要去开发更多的客户。

十八:2年了,客户不要货了,我们货也没发出去,尾款也没收到,但占用库存,该怎么处理呢?

收了定金,相对可以减少损失,尽量把货出掉。

举个例子,如果是铁制品,可以有以下两种办法

1. 卖废品

2. 修掉的铁管重新做电镀,做成新的产品,卖给别的客户。

两年没处理掉你是有责任的,占用库存,后面会越来越难卖,除非卖一个超级烂的价。

其实很多产品还是会有很多人要的,所以设法改头换面处理掉。

十九:从巴基斯坦采购,他们收了定金,消失了,怎么办?

巴基斯坦到今天依然是银行风控高危地区!

你付定金是要谨慎的,但是你不付定金人家不给做怎么办呢?

信用证啊!

你在信用证条款控制一下,委托当地SGS验货把关。

在海外采购大家还是千万要注意,能不付定金的还是不要支付定金的。

定金的情况千万要小心!

尤其一些上了高危名单和风控红线的,千万不能付定金。

二十:好做的产品,喜欢的产品,做哪个?

先做好做的产品,但实际上没有哪个产品是好做的,窗口期很短。

比如口罩,2月很好卖,开始的时候,很多不懂的人大赚一笔,但是到了4,5月份,他们就退出了,赚了一笔快钱。

选择喜欢的产品,一旦你做好了,肯定会赚到钱。

二十一:运费比价格还贵,客户看到运费就吓跑了,怎么办?

这个是很正常,抛货的话运费肯定贵,我们可以给客户做方案。

比如我前段时间给客户做的类似于农夫山泉的大桶,空运费是客户采购费的好几倍。

找代理去谈价格,如果空运价格做不到,去看空派价格,如果空派还是做不到,去做海空联运。

还要看客户的deadline,什么时间要这批货?

或者是考虑海外仓。

二十二:欧洲的老客户现在做防疫用品,觉得疫情已经没那么严重了,产品价格应该下来,但我想说我们毕竟不是做防疫用品的专家,我们拿到的价格很高,后期客户拿到了很好的价格,我们怎么做?

你可以直接对接你handle的供应商,我可以帮你去验厂,通过我这边付定金给供应商,帮你去核实他的营业执照,工厂情况,规模,品质,白名单是否真实,你只要管好你自己的事情就好。

当客户有疑问的时候我们要迅速调整做两套方案,解决问题,因为是老客户,需要给客户好的印象,不能影响后面的合作。

十三:我今天发现已经离职的业务员换了个邮箱跟老客户联系,客户发到我这里来了, 怎么办?

首先他这样联系是否动了公司利益?

如果老员工有签订协议,同业禁止协议,如果有,那是他违反协议,追究责任。

如果没有绑定协议,那边界在于他是否影响了老公司的利益。

你得知道你下一步怎么做,是先了解情况再做决定。

二十四:以色列的款项能收吗?打电话,汇丰也没给我们结果出来。

能收,跟美国铁杆盟友。

当你不知道一个国家的款项是否能收,你去了解一下他跟美国的关系。

因为swift掌握在美国人手里,以色列是他的铁杆盟友。

收款难收的是伊朗,朝鲜,利比亚,跟美国关系不好的地方。

二十五:我们做礼服,很多欧美客户停止下单,怎么破冰?

服装的好处在于可以直接做C端的,礼服在于各种创意,通过亚马逊,Facebook,Instagram,展示你好的文案图片,找到客户。

但也不是说放弃B端,只是目前要通过C端来缓解员工的压力。

B端的客户还是要继续开发,这只是疫情下的权宜之计。

疫情过后,两端都做耗费精力很大。

二十六:合作很长时间的客户,邮件联系也不回复,如何破冰?

你之前联系的客户如今怎么样很难说,或者倒闭?停工?

或者客户也不怎么看邮件,没心思做这件事情。

先弄清楚客户不回复的原因,还是说项目搁置,是公司碰到问题了还是他跟别的供应商联系了,用社交软件或者是电话联系。

二十七:公司发展越来越大,给的福利越来越少,样品的话老板要求业务员承担一定费用。

但对我们业务员来说承担样品费用太高,不承担公司就不会给免费样品支持,怎么办?

样品费用贵,公司收取费用是合理的。

但是对新业务员不利,开发不出来,工资都没了。

有些老业务可能马太效应,提成很高,支付样品费用很简单,公司对老业务支持力度也很大,就会出现头重脚轻的局面,变成恶性循环。

如果是我,我会做一个基本的barget, 前五个新客户的样品费用公司承担,第六个客户会让你share一部分,也可以用你新开发的客户抵扣。

激励制度做起来。

二十八:和客人签的OA,迟迟不发货也不付钱,已经过去半年,还是定制产品,怎么办?

1.跟客户协商解决,费用可以一部分一部分出。

2.商量不了,跟客户打国际官司。

疫情期间,尽量跟新客户收一点定金,你跟客户一样哭穷啊,支付一点点缓解你的压力。

一旦有了定金,就把对方捆绑在这上面,形成了沉没成本

就跟买股票一样的,亏损了,不舍得就会一直等,耗去大量时间在上面,损失比当初更大。

二十九:能否谈一下,soho是跟固定的工厂合作,还是和贸易公司合作。

做SOHO要么你在工厂端发力,随时有样品,有工厂的深度支持,要么在客户端发力。

二者要占其一,不管是面对客户还是供应商,仅仅靠热情是不够的。

弄清楚自己的优势,找到契合点。

三十:有一个土耳其大客户,在我们寄出样品之后就不回复了,该怎么办呢?

客户有可能在货比三家,有可能项目搁置了,也有可能跟你的同行谈的比较好,又不知道怎么跟你说,所以干脆就不回复你。

你不要现在就催单,你可以列举你的优势。

你可以给客户一个台阶,跟客户说,现在的大项目不好做,是不是可以先做个小单,1000pc,相信我们是最好的。

三十一:

我们是工厂,服装的辅料,开平台运营2年,但业绩一直不行,怎么办呢?

很多工厂以为,贸易公司能做的我们也能做。

其实错了,很多时候,工厂抢不过贸易公司,工厂和外贸公司思维方式完全不一样。

过去我做买手接触业务员的时候,谁是贸易公司的,谁是工厂,很容易分清。

贸易公司往往更注重服务和细节,软实力,所以你们工厂还是尽量要往这个方向上靠拢。

三十二:当前情况下,找客户已经很难了,好不容易找到的客户,公司嫌客户小,还不太愿意接这个单子。

实际上现在开发客户都很难,而不是说仅仅是疫情下发生的。

一定要服务好手上的每一个客户,因为你不知道这个客户未来的情况,是否会长期合作。

千万不要轻视每一个客户,最好能尽全力得到公司的支持,说服公司。


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